Luis García de la Fuente.com

¿Quieres fabricar tendencias o surfearlas?

Posted in 1 by Luis G de la Fuente on julio 18, 2009

Voy a tratar de aclarar mi artículo de hace unos días ‘Un producto de éxito para cambiar el mundo‘, y enfocarlo desde otro punto de vista: ¿Cambiar el mundo o adaptarse a él?.

surfingPor ‘cambiar el mundo’ me refiero a la pretensión de que millones de personas cambien su forma de actuar y pensar. Ya sea en el plano ‘moral’, o para vender algún producto nuevo.

La experiencia le dice a los emprendedores que ésto (cambiar la forma de pensar de los demás) es imposible, y que es mejor empezar por crear herramientas que faciliten la vida de las personas tal y como son, sin aspirar a más.

Curiosamente el pretender cambiar a las personas y llevarlas a nuestros esquemas del mundo para colocarles nuestra mercancía (productos o ideología) es una trampa en la que caen por igual emprendedores y políticos.

Creo que los cambios culturales o económicos en una sociedad moderna no son resultado de una planificación previa, sino de la concurrencia de muchos factores sobre los cuales nadie tiene realmente el control.

Los intentos de crear ‘sociedades nuevas’, ‘hombres nuevos’, etc. han fracasado de forma más o menos trágica, pero siempre contarán con partidarios que tienen su idea preconcebida de lo que es un mundo mejor o más feliz.

De alguna forma, y al igual que ocurre con las olas del mar, las tendencias van y vienen de formas que escapan a nuestro control. No hay un método para crearlas, pero si lo hay para para ‘surfearlas’ y apuntarse a ellas.

Por eso en lugar de preocuparse por cambiar la forma de trabajar de la gente, lo interesante es desarrollar productos que hagan el día a día más fácil, sabiendo lo que en cada momento puede resultar más valioso.

Un producto de éxito para cambiar el mundo

Posted in 1 by Luis G de la Fuente on julio 15, 2009

Una reflexión que he hecho esta tarde a raíz de la lectura de un artículo: http://livestream.luisgarciadelafuente.com/how-to-create-a-killer-product

En efecto la clave de algo ‘rompedor’ está en convertirlo en una herramienta para que el público haga algo que ya hace, pero de forma mucho más eficiente. No se me ocurre mejor metáfora para decir lo inconveniente que resulta a cualquier emprendedor intentar cambiar el mundo.

En su lugar debe interesarse por su público objetivo pero con la finalidad de encontrar la forma (la herramienta) que conseguirá hacerle ganar en eficiencia para realizar cualquier trabajo.

Si -como creo- la gente se mete en Internet para resolver un problema o para entretenerse tendríamos:

  • Resolver un problema: las herramientas añaden conveniencia a transacciones realizadas offline hasta ese momento.
  • Entretenerse: contenidos susceptibles de ser digeridos ‘online’ para pasar el rato, es decir, en pequeñas pastillas.

Según esta improvisada regla cualquier cosa destinada a cambiar la forma de trabajar o pensar de millones de personas, es decir, cambiar el mundo de forma radical está llamada al fracaso o al menos a tener muchas más complicaciones.

Y cualquiera que cumpla con las dos condiciones anteriores lleva ventaja sobre la que no… El tema de resolver problemas del mundo físico me recuerda al artículo que publiqué hace un par de años sobre el territorio fronterizo.

El ‘consumidor’ que ya no está por ‘consumir’

Posted in 1 by Luis G de la Fuente on julio 13, 2009

Publico este post a partir de un comentario a ‘la revolución de los compradores‘, publicado hace unos días en este blog.

Los consumidores se agrupan y ‘hacen lobby’ prácticamente desde que existen como tales. Pero lo que hasta ahora no existía era la capacidad sistemática de agregar ‘demanda’, para -en un segundo paso- buscar una oferta que la cubra. Esto sólo es posible al producirse un cambio en el comportamiento del consumo (que está en declive desde hace tiempo como concepto ‘pasivo’) y a una sobrecapacidad de producción y stocks, resultado de muchos años de endeudamiento casi gratis para todos.

El ejemplo de los pisos es paradigmático, pero resulta aplicable a muchos otros sectores. Si alguien fuera capaz de agregar a los compradores que existen de pisos de forma segmentada y atendiendo a sus deseos, podría dirigirse con esa demanda a los que tienen los pisos para obtener condiciones ventajosas. Tener la demanda ‘bajo el brazo’ te habilita para ‘romper’ mercados.

Los portales inmobiliarios, y tantos otros ‘escaparates’ que existen a todos los niveles hacen justamente lo contrario: son catálogos infinitos basados en oferta. Son el reflejo de un mundo basado en abundancia de compradores que tiene su inercia, pero que se acaba. Este mundo impone la extinción o adaptación urgente a los grandes organismos que lo han poblado.

El segundo factor o tendencia clave lleva ya tiempo funcionando. Las personas toman la mayor parte de sus decisiones de compra basadas en recomendaciones o conversaciones con personas de confianza, y aceptan cada vez peor la imposición de condiciones -y especialmente la falta de capacidad de elección-.

El tercer factor (el tecnológico) se une a lo anterior. Al principio las personas se agruparán para comprar mejor, pero con el tiempo el público aprenderá que el verdadero poder reside en el dinero que gasta para comprar, y en los impuestos que paga.

El ‘modelo’ girará progresivamente del planteamiento ‘push’ de ahora: “te decimos a todas horas lo que debes comprar y a callar”, a un planteamiento mucho más colaborativo en el que condiciones -y productos- son inducidos por los compradores (y no ‘inoculados’ a través de diversos terminales mediáticos)

El consumo ‘responsable’ es sólo un factor más en el proceso de desaparición del modelo tradicional. Naturalmente que más y más gente comprará con arreglo a criterios responsables, pero ante todo comprarán lo que les permita 1) llegar a final de mes y 2) tener una experiencia feliz.

En cualquier caso el camino es todavía muy largo, y no es una línea recta.

Cómo vender más en Internet

Posted in 1 by Luis G de la Fuente on julio 9, 2009

vender mas en internetAhora que no sólo vender sino también cobrar las facturas resulta todo un desafío para muchas empresas, podría parecer que los libros de ventas se quedan cortos.

Pero éste no es el caso: Cómo Vender más en Internet es el título de un buen libro que deberían leer miles de pequeños empresarios para ganar en eficiencia y prepararse mejor para los tiempos que vienen.

Lo mejor del libro
El concepto de ‘persuabilidad‘, que es el ‘arte’ de convertir el tráfico que recibe nuestra web en clientes. El haberse fijado en este asunto y crear una historia como la de la ‘persuabilidad’ me parece brillante.

Hasta ahora en el marketing se hablaba únicamente de ‘conversión’ para hacer referencia a este proceso y el asunto es tan difuso que necesita siempre de aclaración: la conversión del tráfico en leads, la conversión de los leads en clientes, etc.

Toda la primera parte del libro, en la que se argumenta sobre la necesidad de un posicionamiento claro sigue los postulados de Cialdini en su ‘influence’, y de Al Ries con sus libros de posicionamiento.

Pocas menciones a Internet y mucha psicología del cliente, es decir, lo que realmente hay que conocer.

Lo no tan bueno
Toda la segunda parte del libro y especialmente a partir del capítulo 4 me resultó demasiado académico y técnico a la vez. Creo que el público objetivo del libro no es quien va a decidir los colores, número de fotos o diseños de una web.

En cualquier caso el libro va por el camino adecuado al tratar este tema en profundidad. Porque vender en Internet no es colocar un catálogo y una tienda virtual, es además contribuir a hacer la economía más productiva en un momento especialmente crítico.

Es una verdadera fatalidad del destino que ahora que una gran parte de la población está ‘conectada’, el comercio en general no esté para hacer ‘pruebas ni experimentos’. Pero el verdadero riesgo para todos está en seguir haciendo las cosas como siempre.

En este sentido el libro y los que vengan por esa línea están inspirando una forma de salir de la crisis para miles de negocios.

El futuro visto con las gafas del ayer

Posted in 1 by Luis G de la Fuente on julio 3, 2009

Este vídeo no tiene desperdicio: refleja de alguna forma las aspiraciones y visión ‘tecnológica’ del mundo hace 40 años. En pocos minutos ‘predice’ la navegación web, las banca y el correo electrónicos.

Al igual que ocurre con las películas futuristas (como 2001, o 20.000 Leguas) es cómo la ‘predicción’ se hace asumiendo constantes muchos elementos. Por ejemplo la división de funciones ella / él, el vestido, la tecnología de ‘ferritas’ y clavijas, los monitores ‘retroproyectores’, etc.

Describir el futuro utilizando piezas o elementos del presente (lo que yo llamaría ‘predicciones ceteris paribus’) es la causa de estos ‘pequeños’ fallos, que tan simpáticos resultan cuando ha pasado mucho tiempo. Se acierta en el fondo pero nunca en la forma.

Pero me pregunto cuantas ‘clavijas’ metemos en las predicciones que hacemos ahora mismo del futuro, al asumir que ciertas cosas dentro de 40 años serán iguales. Y tengo claro lo que con seguridad no cambiará: los instintos y las pasiones humanas.

El plan de Facebook para dominar internet

Posted in 1 by Luis G de la Fuente on julio 1, 2009
dominar internetArtículo reciente en Wired y comentarios/pensamientos míos (en rojo) intercalados…

FACEBOOK’S
4-Step Plan
for Online Domination

Mark Zuckerberg has never thought of his company as a mere social network. He and his team are in the middle of a multiyear campaign to change how the Web is organized—with Facebook at the center. Here’s how they hope to pull it off.

1. Build critical mass.
In the eight months ending in April, Facebook has doubled in size to 200 million members, who contribute 4 billion pieces of info, 850 million photos, and 8 million videos every month. The result: a second Internet, one that includes users’ most personal data and resides entirely on Facebook’s servers.

There seems to be no problem with the numbers so far: 200m members is a great achivement for a few years of facebook. The ‘second Internet’ seems a too ambicious dream though. I have a clear idea about what is people looking for in the Internet, i don´t see it that clear what is people looking for inside Facebook, and its still very difficult to separate the hype from the real added value for new users.

2. Redefine search.
Facebook thinks its members will turn to their friends—rather than Google’s algorithms—to navigate the Web. It already drives an eyebrow-raising amount of traffic to outside sites, and that will only increase once Facebook Search allows users to easily explore one another’s feeds.

I don´t share at all this vision. People likes to search and find by themselves: that´s the way it is in real life and it shouldn´t be different in Facebook. Recommendations and conversations around products and services is a different story: that´s where the real value is in my opinion.

3. Colonize the Web.
Thanks to a pair of new initiatives—dubbed Facebook Connect and Open Stream—users don’t have to log in to Facebook to communicate with their friends. Now they can access their network from any of 10,000 partner sites or apps, contributing even more valuable data to Facebook’s servers every time they do it.

May be yes, may be not. Connect is a good move after openID towards social media interoperatibility, but I´m afraid this is going to be a loooong race towards the unique digital ID or digital profile for all of us. And of course Google has still something to say in this race.

4. Sell targeted ads, everywhere.
Facebook hopes to one day sell advertising across all of its partner sites and apps, not just on its own site. The company will be able to draw on the immense volume of personal data it owns to create extremely targeted messages. The challenge: not freaking out its users in the process.

Once again trying to sell ads in social networks, and falling into the ‘database of personal data fallacy’. No way this will work in my opinion.

This is not a plan, but a collection of several extremely-difficult-to-achieve-and-simultaneous objectives. What abut focusing Facebook in just one of them, just as Google did with search advertising? I´m afraid ‘world domination’ is too ambicious even for Facebook, why not trying to dominate just one business model to start with!?

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Adsense está mayor, pero lo que viene no acabará con Google

Posted in Sin categoría by Luis G de la Fuente on junio 29, 2009

A few years ago, we spoke of the “AdSense Economy.” It was so simple. Create a website, slap on an AdSense widget, and voila: “Insta-biz.” Wow! Who knew business could be so simple? AdSense was proof of Google’s genius, having grown into a multi-billion dollar business in only a few years after its launch in 2003. Google’s search business continues to grow in dominance, and the company’s apps business is putting a serious dent in Microsoft’s franchise.

But cracks are appearing in AdSense. AdSense is 30% of Google’s revenue, so this matters. Any weakness in AdSense is important for Google’s investors as well as advertisers, publishers, users, and entrepreneurs.

Esto de que estamos asistiendo a la ‘decadencia’ de Adwords y por tanto de Google se repite por varios sitios. El artículo de más arriba lo desarrolla, y yo pongo aqui lo que pienso:

Estoy de acuerdo: en que antes o después Google y su modelo de ‘directorio automático’ con anuncios, publicidad basada en relevancia de keywords, etc.  perderán su liderazgo en la Red. Afortunadamente, porque lo que hay ahora mismo no evoluciona desde hace 10 años y la verdad es que deja mucho que desear en cuanto al servicio a publishers y anunciantes (aunque me pongan de vuelta y media en baquía por decir estas cosas).

Pero lo que se propone a cambio, que es ‘más de lo mismo’ pero en Facebook deja también mucho que desear. De hecho cualquier planteamiento ‘publicitario’ en medios sociales me parece más de lo mismo. La publicidad en internet suele ser un verdadero insulto a la inteligencia del usuario, y lo que más se acerca a la ‘utilidad’ es precísamente la que ha inventado Google.

Ni que decir tiene que da un poco igual lo que razonemos: si los medios de comunicación deciden que la publicidad en redes sociales es mejor que la publicidad en buscadores estaremos durante 2-3 años oyendo la misma canción.

Pero el problema es que una de las muchas cosas que están en crisis es eso de  ‘le meto a la gente a capón mi marca y mis cutre-productos, y como en realidad no saben lo que les conviene se lo aderezo con unos contenidos que me den credibilidad y relevancia’. Y eso vale lo mismo para un periódico que para Facebook, el cambio tiene que ser mucho más radical si se quiere hablar de un nuevo modelo de promoción y ventas en medios sociales. Y ese cambio no puede venir de usar los mismos conceptos, ideas y palabras para definir las cosas.

La publicidad seguirá, porque de alguna forma hay muchas personas y situaciones en las que sencillamente es más conveniente recomendar o sugerir productos sin más interacción. Pero aparecerá un modelo como resultado específicamente de los medios sociales (actuales o por hacer) en el cual la decisión de compra no será el resultado de la persuasión del público objetivo, sino de la persuasión de las marcas para vender y servir tal y como necesita quien paga.

El autobús de los embargos y la revolución de los compradores

Posted in Sin categoría by Luis G de la Fuente on junio 29, 2009

revolución compradoresLos 10 pisos de la calle de Galileo, propiedad de una caja de ahorros de tamaño medio, cuestan, sin plaza de garaje, entre 170.000 y 200.000 euros para superficies que parten de los 90 metros y llegan a 140 en el caso del ático. Dos transeúntes se paran a preguntar y no dan crédito: hace un año les pedían entre 420.000 y 480.000 euros por esos mismos pisos y eso es lo que pagaron los vecinos que compraron hace tres años.

Hace ya tiempo que planteo la forma de crear con Grupo Regio algún tipo de web en la cual los compradores de pisos puedan pedir ofertas para pisos que se hallan en circunstancias como los de más arriba.

Es decir, construir un marketplace orientado a la ‘demanda’, y no a la ‘oferta’, que es en lo que se basa ahora mismo todo o casi todo el modelo inmobiliario (y la práctica totalidad de la economía por cierto).

El asunto tiene interés en mi opinión por una razón sencilla de entender: la situación económica está haciendo que la economía sea un mercado de ‘vendedores’ y no de compradores. Ha sido de compradores mientras ha durado el boom del crédito, gracias al cual han proliferado todo tipo de necesidades, productos y variedades de productos.

Ahora que el grifo ‘se ha secado’, el público sigue teniendo necesidades que cubrir (y sitios donde vivir), pero las empresas (y mucho menos las inmobiliarias) ya no pueden esperar abundancia de clientes para sus ‘catálogos’ de productos y servicios. Ya no pueden ‘despachar’ existencias, y ahora más que nunca se hace necesario buscar al cliente allí donde esté, y saber venderle lo que busca.

Estos últimos años Internet ¡por fín! empieza a ser de utilización masiva. En Internet es donde está la clave para agregar demanda y ponerla en contacto con la mejor oferta. Internet -ahora si- puede ser el lugar donde tenga lugar la revolución de los compradores.

Dolencias, tratamientos, y búsqueda de médicos, las tres primeras aplicaciones de salud en la red.

Posted in Sin categoría by Luis G de la Fuente on junio 29, 2009

La salud es uno de los temas que más futuro tiene en la red, y en concreto todos los temas relacionados con la gestión clínica y citas médicas online.

Afortunadamente ésta es una de las tendencias que más rápidamente se están trasladando de América a Europa, y en concreto en España apostaría a que los tres primeros usos de la red para temas médicos coinciden con los que he visto en eMarketer: 1) información sobre una dolencia concreta 2) información sobre un tratamiento 3) contacto con un médico o profesional relacionado.

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Vinos y redes sociales

Posted in Sin categoría by Luis G de la Fuente on junio 27, 2009

Esta mañana he mantenido una conversación de lo más interesante con Ernesto Gallud, con quien colaboro desde hace tiempo para crear temas relacionados con el vino, al menos por la parte de Internet que es la que a mi me toca.

Ernesto -como muchos emprendedores- tiene un objeto social que en su caso es ‘el vino’, o mejor dicho, el vino como excusa para pasar un buen rato con amigos. Y en torno a ese ‘objeto social’ ha creado un evento, una tienda online, un blog, una red social, etc. Cada uno gestionado y comunicado por separado…

Pues bien, lo interesante del problema de Ernesto y de muchos casos similares es cómo dar una respuesta única o tener una ‘estrategia’ compartida, para que teniendo lo más difícil de conseguir (que es la red social), se le puedan añadir ‘canales’ o formas de interacción interna y externa.

Por ejemplo, en un conjunto amplio de personas interesadas en el vino los habrá que:

  • quieran leer con regularidad temas interesantes y contrastados en un periódico
  • quieran saber la opinión de Ernesto, y la marcha de su proyecto en su blog
  • quieran comprar lotes de vino en su tienda, o venderlos si tienen su propio negocio
  • quieran juntarse para conocerse y tomar unos vinos en un evento cada x semanas
  • quieran compartir información y experiencias online en una red social, etc.

Y posiblemente todas estas necesidades a la vez, o de una en una. Y así tantos ‘casos de uso’ como formas de interacción pueden tener las personas que comparten un objeto social.

Así las cosas la red es importante, probablemente la parte más complicada de construir, pero si a la red de no se le dan las herramientas o ‘canales’ para interactuar y expresarse, lo que en realidad tenemos es ¿un directorio de contactos? …

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